Wie eine FMCG-Marke eine perfekte Ladenstrategie aufbaute Wiser Solutions
Mit Hilfe der Wiser Solutions' Crowd von Smartphone-fähigen Testkäufern hat ein führendes FMCG-Unternehmen in Australien herausgefunden, was wirklich seine Verkaufsleistung im Lebensmittelkanal bestimmt und wie es seine perfekte Ladenstrategie optimieren kann.
Bei einem der führenden FMCG-Konglomerate war eine erhebliche Abweichung in der Umsatzleistung zu verzeichnen, wobei der Marktanteil auf Filialebene in den Filialen mit der besten Leistung um mehr als 20 Punkte höher war als in den Filialen mit der schlechtesten Leistung.
Das Unternehmen ging eine Partnerschaft mit Wiser Solutions ein, um seine Marke und die zugehörige Kategorie am Regal zu analysieren und Einblicke in die wichtigsten Faktoren für die Verkaufsleistung auf Ladenebene zu gewinnen. Die Kunden von Wiser wurden gebeten, Fotos von ihrer gesamten Kategorie zu machen, und Wiser extrahierte dann Daten aus diesen Bildern, um die Korrelation zwischen der Leistung der Geschäfte und den Planogramm-KPIs zu verstehen.
Herausforderungen
Die effektive Nutzung des physischen Raums ist für den Erfolg eines jeden Einzelhändlerund Herstellers von grundlegender Bedeutung, und Ihr Anteil am Regal, die Position im Regal, die Reichweite, die Verfügbarkeit im Regal und das Regallayout können sich erheblich auf den Umsatz auswirken.
Das Fehlen zuverlässiger Daten auf Filialebene, die auf verbraucherorientierte Weise erhoben werden, hindert Einzelhändler und Hersteller jedoch oft daran, ihre Planogramme zu optimieren und das Wachstum ihrer Kategorie zu fördern. Um die wichtigsten Umsatztreiber zu identifizieren und Erkenntnisse darüber zu gewinnen, warum die Geschäfte unterdurchschnittlich abschneiden, musste das CPG-Unternehmen in der Lage sein, granulare KPIs, die auf Filialebene erhoben werden, mit den Umsatzdaten zu verknüpfen.
Da das Sortiment in allen Geschäften gleich sein sollte (da es auf der Ebene der Zentrale mit einer der größten Lebensmittel-Supermarktketten ausgehandelt worden war), war nicht klar, was die Ursache für die großen Leistungsunterschiede auf der Ebene der Geschäfte war.
Lösungen
Die Wiser-Crowd besuchte Lebensmittelgeschäfte in ganz Australien und erstellte auf der Grundlage der dort aufgenommenen Bilder ein detailliertes Mapping der Ladenumgebung auf SKU-Ebene für ihre Marken und alle ihre Wettbewerber:
- Reichweite, Regalverfügbarkeit und Position im Regal der leistungsstärksten SKUs
- Regalanordnung, einschließlich Markenblockierung und Gangverlauf
- Anteil des Regals auf Ebene der Gesamtkategorie und der Unterkategorie
- Makro-Raum-Indikatoren wie die Anzahl der den jeweiligen Kategorien zugewiesenen Buchten
Die Ergebnisse wurden zwischen den leistungsstärksten und den leistungsschwächsten Geschäften verglichen, um die Auswirkungen der einzelnen KPI auf den Umsatz zu verstehen.
VERWENDETE PRODUKTE:
Auf der Grundlage der Erkenntnisse von Wiser mobilisierte die FMCG-Marke ihr Außendienstteam, um Korrekturmaßnahmen für die priorisierten KPIs zu ergreifen, und implementierte eine wiederkehrende Verfolgung ihrer priorisierten perfekten Store-KPIs.
Ergebnisse
Die Wiser-Analysen haben gezeigt, dass die Verkaufsleistung in hohem Maße von Makroflächenelementen beeinflusst wird, wie z. B. der Anzahl der den Unterkategorien zugewiesenen Regale oder der Anzahl der Regale in den Ladeneinrichtungen.
Diese makro-räumlichen Besonderheiten führten zu einer unterschiedlichen Ausführung des Planogramms auf Geschäftsebene, was bedeutete, dass das CPG-Unternehmen nicht durchgängig seinen fairen Anteil am Regal im gesamten retail Netzwerk erhielt oder dass die Position auf Augenhöhe nicht immer für die am meisten rotierenden SKUs erreicht wurde.
Dies zeigte, wie wichtig es ist, die KPIs für die perfekte Filiale auf der Ebene der Filiale zu verfolgen und nicht auf der Grundlage von standardisierten Planogrammbildern, die möglicherweise nicht die reale Filialumgebung widerspiegeln. Dies war der erste Schritt, um dem Hersteller zu helfen, seine "perfekte Ladenstrategie" neu zu definieren, um bessere Kundenerlebnisse und letztlich höhere Umsätze zu erzielen.
Das Unternehmen mobilisierte sein Außendienstteam, um Korrekturmaßnahmen für die priorisierten KPIs zu ergreifen, und implementierte eine wiederkehrende Verfolgung der priorisierten KPIs für perfekte Filialen mit Wiser. Das führende Konsumgüterunternehmen nutzte diese Erkenntnisse auch, um mit seinem Partner retail faktenbasierte Gespräche zur Planogrammoptimierung zu führen.
Die Umsetzung einer perfekten Store-Strategie kann laut Bain & Co. zu einer Umsatzsteigerung von bis zu 20 Prozent führen und damit die Marktanteile erheblich beeinflussen.
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