Comment une marque de produits de grande consommation a mis en place une stratégie de magasin parfaite à l'aide d'un logiciel de gestion des stocks. Wiser Solutions
En utilisant Wiser Solutions' crowd of smartphone-enabled mystery shoppers, un acteur majeur des produits de grande consommation en Australie a découvert ce qui stimulait vraiment ses performances de vente dans le circuit de l'épicerie et comment optimiser sa stratégie de magasins parfaits.
L'un des principaux conglomérats de produits de grande consommation a constaté une variation significative de ses performances commerciales, la part de marché au niveau du magasin étant supérieure de plus de 20 points dans les magasins les plus performants par rapport aux magasins les moins performants.
Ils se sont associés à Wiser Solutions pour analyser leur marque et la catégorie associée dans les rayons et obtenir des informations sur les facteurs clés de la performance des ventes au niveau du magasin. La foule d'acheteurs de Wiser a été invitée à prendre des photos couvrant l'ensemble de leur catégorie, et Wiser a ensuite extrait des données de ces images pour comprendre la corrélation entre les performances du magasin et les indicateurs clés de performance du planogramme.
Défis
L'utilisation efficace de l'espace physique est fondamentale pour le succès de tout Distributeuret de tout fabricant. La part du rayon, la position dans le rayon, la gamme, la disponibilité en rayon et l'agencement du rayon peuvent avoir un impact significatif sur les ventes.
Cependant, le manque de données solides au niveau des magasins, collectées d'une manière centrée sur le consommateur, empêche souvent distributeurs et les fabricants d'optimiser les planogrammes et de stimuler la croissance de la catégorie. Afin d'identifier les principaux facteurs de vente et de comprendre pourquoi les magasins ne sont pas performants, l'entreprise de produits de grande consommation devait être en mesure de relier les KPI granulaires collectés au niveau des magasins aux données de vente.
En effet, étant donné que leur assortiment était censé être similaire dans tous les magasins (car il avait été négocié au niveau du siège avec l'une des principales chaînes de supermarchés d'alimentation), il n'y avait pas de vision claire de ce qui était à l'origine de la forte variance des performances au niveau des magasins.
Solutions
Le groupe Wiser a visité des épiceries dans toute l'Australie et, sur la base des images capturées en magasin, Wiser a établi une cartographie détaillée de l'environnement en magasin au niveau de l'UGS pour ses marques et tous ses concurrents :
- Gamme, disponibilité en rayon et position en rayon des UGS les plus performantes
- Disposition des rayons, y compris le blocage des marques et le flux des allées
- Part du linéaire au niveau de l'ensemble de la catégorie et par sous-catégorie
- Indicateurs de macro-espace tels que le nombre de baies allouées à leurs catégories
Les résultats ont été comparés entre les magasins les plus performants et les moins performants afin de comprendre l'impact de chaque ICP sur les ventes.
PRODUITS UTILISÉS :
Sur la base des informations fournies par Wiser, la marque de produits de grande consommation a mobilisé son équipe sur le terrain pour prendre des mesures correctives sur l'ensemble des indicateurs de performance prioritaires et a mis en place un suivi récurrent des indicateurs de performance des magasins parfaits prioritaires. récurrent des indicateurs clés de performance des magasins.
Résultats
Des analyses plus judicieuses ont montré que les performances commerciales étaient fortement influencées par les éléments du macro-espace, tels que le nombre de baies allouées aux sous-catégories ou le nombre d'étagères dans les magasins.
Ces spécificités du macro-espace ont conduit à une exécution différente des planogrammes au niveau des magasins, ce qui signifie que l'entreprise de produits de grande consommation n'a pas toujours obtenu sa juste part de linéaire sur le réseau retail ou que la position à hauteur d'œil n'a pas toujours été atteinte pour ses produits à forte rotation.
Cela a démontré l'importance de suivre les indicateurs clés de performance du magasin parfait au niveau du magasin plutôt que sur la base d'images de planogrammes standardisés qui ne reflètent pas nécessairement l'environnement réel du magasin. Ce fut la première étape pour aider le fabricant à redéfinir sa "stratégie de magasin parfait" afin d'améliorer l'expérience des acheteurs et, en fin de compte, d'augmenter les ventes.
Ils ont mobilisé leur équipe sur le terrain pour prendre des mesures correctives sur l'ensemble des KPI prioritaires et ont mis en place un suivi récurrent des KPI de leurs magasins parfaits prioritaires avec Wiser. Le leader des produits de grande consommation a également exploité ces informations pour avoir des conversations factuelles sur l'optimisation des planogrammes avec son partenaire retail .
Selon Bain & Co, la mise en œuvre d'une stratégie de magasin parfaite peut entraîner une augmentation du chiffre d'affaires pouvant aller jusqu'à 20 % et, par conséquent, avoir un impact significatif sur les parts de marché.
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