Como uma marca FMCG construiu uma estratégia de loja perfeita usando Wiser Solutions
Ao utilizar Wiser Solutions' multidão de compradores misteriosos habilitados para o smartphone-enabled, um jogador líder de FMCG na Austrália descobriu o que realmente impulsionou seu desempenho de vendas no canal de mercearia e como otimizar sua estratégia de loja perfeita.
Um dos principais conglomerados de FMCG viu uma variação significativa em seu desempenho de vendas, com a participação de mercado no nível da loja sendo mais de 20 pontos superior em suas lojas de desempenho superior vs. inferior.
Eles fizeram uma parceria com Wiser Solutions para analisar sua marca e categoria associada na prateleira e obter insights sobre os principais motores de desempenho de vendas no nível da loja. Foi solicitado à multidão de compradores da Wiser que tirassem fotos cobrindo toda sua categoria, e a Wiser então extraiu dados dessas imagens para entender a correlação entre o desempenho da loja e os KPIs do planograma.
Desafios
O uso eficaz do espaço físico é fundamental para o sucesso de qualquer retailer's e fabricante e sua participação na prateleira, posição na prateleira, variação, disponibilidade na prateleira e layout da prateleira pode ter um impacto significativo nas vendas.
Entretanto, a falta de dados robustos em nível de loja coletados de forma centrada no consumidor muitas vezes impede retailers e os fabricantes de otimizar planogramas e impulsionar o crescimento da categoria. A fim de identificar os principais impulsionadores de vendas e obter informações sobre o porquê do baixo desempenho das lojas, a empresa de CPG precisava ser capaz de vincular os KPIs granulares coletados em nível de loja com os dados de vendas.
De fato, dado que seu sortimento deveria ser semelhante em todas as lojas (já que foi negociado no nível da sede com uma das principais redes de supermercados de mercearia), não havia uma visão clara do que estava impulsionando a alta variação de desempenho no nível da loja.
Soluções
A multidão Wiser visitou mercearias em toda a Austrália e com base nas imagens capturadas na loja, a Wiser construiu um mapeamento detalhado do ambiente da loja em nível de SKU para suas marcas e todos os seus concorrentes:
- Disponibilidade na prateleira e posição na prateleira das SKUs de melhor desempenho
- Layout da prateleira, incluindo bloqueio de marca e fluxo no corredor
- Participação da prateleira no nível da categoria total e por subcategoria
- Indicadores macro-espaciais, tais como o número de baías alocadas a suas categorias
Os resultados foram comparados entre as lojas com desempenho superior e inferior para entender o impacto de cada KPI nas vendas.
PRODUTOS UTILIZADOS:
Com base na inteligência da Wiser, a marca FMCG mobilizou sua equipe de campo para tomar medidas corretivas sobre o conjunto priorizado de KPIs e implementou um rastreamento recorrente de seus KPIs de loja priorizados e perfeitos.
Resultados
Uma análise mais sábia destacou que o desempenho de vendas foi altamente impactado por elementos macroespaciais, tais como o número de baías alocadas para sub-categorias ou o número de prateleiras nas instalações da loja.
Estas especificidades de macro-espaço levaram a diferentes execuções de planogramas em nível de loja, o que significou que a empresa CPG não conseguiu de forma consistente sua quota de prateleira em toda a rede retail ou que nem sempre foi alcançada uma posição de nível ocular para suas SKUs de maior rotação.
Isto demonstrou a importância de rastrear os KPIs perfeitos da loja no nível da loja, em vez de se basear em imagens de planogramas padronizados que podem não refletir o ambiente real da loja. Este foi o primeiro passo para ajudar o fabricante a redefinir sua "estratégia de loja perfeita" para conduzir melhores experiências de compra e, por fim, maiores vendas.
Eles mobilizaram sua equipe de campo para tomar medidas corretivas no conjunto de KPIs priorizados e implementaram um rastreamento recorrente de seus KPIs de loja perfeita priorizados com o Wiser. O líder da CPG também alavancou estas idéias para ter conversas baseadas em fatos sobre otimização de planogramas com seu parceiro retail .
A implementação de uma estratégia de loja perfeita pode levar a um aumento de até 20% do faturamento e, portanto, impactar significativamente as quotas de mercado, de acordo com a Bain & Co.
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