Cómo una marca de productos de gran consumo creó una estrategia de tienda perfecta utilizando Wiser Solutions
Gracias al uso de Wiser Solutions' crowd of smartphone-enabled mystery shoppers, una empresa líder de bienes de consumo en Australia descubrió lo que realmente impulsaba su rendimiento de ventas en el canal de comestibles y cómo optimizar su estrategia de tienda perfecta.
Uno de los principales conglomerados de productos de gran consumo experimentó una variación significativa en sus resultados de ventas, con una cuota de mercado a nivel de tienda superior en más de 20 puntos a la de las tiendas con mejores resultados frente a las de las tiendas con peores resultados.
Se asociaron con Wiser Solutions para analizar su marca y la categoría asociada en el lineal y obtener información sobre los principales impulsores del rendimiento de las ventas en la tienda. Se pidió a los compradores de Wiser que hicieran fotos de toda la categoría y, a continuación, Wiser extrajo datos de estas imágenes para comprender la correlación entre el rendimiento de la tienda y los KPI del planograma.
Desafíos
El uso eficaz del espacio físico es fundamental para el éxito de cualquier distribuidory fabricante, y su cuota de lineal, posición en el lineal, gama, disponibilidad en el lineal y disposición en el lineal pueden influir significativamente en las ventas.
Sin embargo, la falta de datos sólidos a nivel de tienda recopilados de forma centrada en el consumidor impide a menudo a distribuidores y a los fabricantes optimizar los planogramas e impulsar el crecimiento de la categoría. Con el fin de identificar los principales factores que impulsan las ventas y comprender por qué las tiendas obtienen peores resultados, la empresa de bienes de consumo necesitaba poder vincular los KPI granulares recopilados en las tiendas con los datos de ventas.
De hecho, dado que su surtido debía ser similar en todas las tiendas (ya que se había negociado en la sede central con una de las principales cadenas de supermercados de comestibles), no había una visión clara de lo que estaba impulsando la alta variación en el rendimiento a nivel de tienda.
Soluciones
El equipo de Wiser visitó tiendas de comestibles de toda Australia y, a partir de las imágenes captadas, elaboró un mapa detallado del entorno de la tienda a nivel de SKU para sus marcas y las de todos sus competidores:
- Rango, disponibilidad en el lineal y posición en el lineal de las referencias de mayor rendimiento
- Disposición de las estanterías, incluido el bloqueo de marcas y la circulación por los pasillos
- Cuota del lineal a nivel de categoría total y por subcategoría
- Indicadores macroespaciales como el número de bahías asignadas a sus categorías
Los resultados se compararon entre las tiendas con mejores y peores resultados para comprender el impacto de cada KPI en las ventas.
PRODUCTOS UTILIZADOS:
Basándose en la inteligencia de Wiser, la marca de productos de gran consumo movilizó a su equipo de campo para tomar medidas correctivas sobre el conjunto priorizado de KPI e implementó un seguimiento recurrente de sus KPI priorizados de tienda perfecta. de sus KPI priorizados de tienda perfecta.
Resultados
Los análisis de Wiser pusieron de manifiesto que el rendimiento de las ventas se veía muy afectado por elementos del macroespacio, como el número de estantes asignados a las subcategorías o el número de estantes en las estanterías de las tiendas.
Estas especificidades del macroespacio condujeron a una ejecución diferente del planograma a nivel de tienda, lo que significaba que la empresa de bienes de consumo no obtenía sistemáticamente la parte que le correspondía del lineal en toda la red de retail o que no siempre se lograba la posición a la altura de los ojos para sus referencias de mayor rotación.
Esto demostró la importancia de realizar un seguimiento de los indicadores clave de rendimiento de la tienda perfecta a nivel de tienda, en lugar de basarse en imágenes de planogramas estandarizados que podrían no reflejar el entorno real de la tienda. Este fue el primer paso para ayudar al fabricante a redefinir su "estrategia de tienda perfecta" con el fin de mejorar la experiencia del comprador y, en última instancia, aumentar las ventas.
Movilizaron a su equipo de campo para tomar medidas correctivas sobre el conjunto priorizado de KPIs e implementaron un seguimiento recurrente de sus KPIs priorizados de tienda perfecta con Wiser. El líder de CPG también aprovechó estos conocimientos para mantener conversaciones basadas en hechos sobre la optimización del planograma con su socio retail .
Aplicar una estrategia de tienda perfecta puede suponer un aumento de la facturación de hasta el 20% y, por tanto, influir significativamente en las cuotas de mercado, según Bain & Co.
Wiser como nuevo socio
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